Home > Тренинги и семинары > Продажи >

Продажи в торговом зале

Posted Июль 2nd, 2008 by Анна Юрьевна Данильчева
Форма: 

Тренинг

Цель и задачи: 

Цель тренинга: получение знаний и отработка навыков работы с клиентами и продукцией торговых сетей.

Тренинг поможет Вам:

• Ставить цели и определять приоритеты в отношениях с клиентом
• Налаживать контакт для успешного взаимодействия с клиентом
• Совмещать технологии продажи и обслуживания клиентов. Лестница продаж.
• Быть позитивным во всех случаях общения с клиентом
• Успешно продавать

Продолжительность: 
2 дня

  

Программа тренинга
*      Вступление
*      Знакомство с технологией продаж. Лестница продаж.
*      Клиент-ориентированный подход к продаже
*      Соотношение процессов «Продажи» и «Обслуживание».         Проработка этапов в каждого из них
 
*       Этапы продажи
  • Подготовка к продаже
Ø      Что надо знать перед встречей с покупателем?
Ø      Как надо выглядеть?
  • Вступление в контакт
Ø      Как начать знакомство с покупателем
Ø      Что ему предложить
Ø      Чего не надо делать
  • Выявление потребностей
Ø      Умение задавать вопросы
Ø      Типы вопросов:
Ø      Этапы выявления потребностей
Ø      Подведение итогов
  • Презентация продукта и услуги
Ø      Отличия между характеристиками и преимуществами продукта.
Ø      Схема «Характеристики» - «Преимущества» - «Выгоды»
Ø      Умение говорить на языке покупателя
Ø      Умение делать комплименты
 
Работа с возражениями. Типы возражений
Ø      Почему возникает возражение
Ø      Как звучит возражение и что на самом деле собой представляет
Ø      Как реагировать на возражение
Ø      Что не стоит делать
Ø      Техники ответа на возражение
·         Завершение сделки
Ø      Когда нужно завершать продажу
Ø      Как понять, что покупатель принял решение
Ø      Сигналы покупательской готовности
Ø      Методы завершения продажи
Ø      О чем нужно сказать покупателю в конце продажи
 
*      Обслуживание клиентов. Две стороны обслуживания
*      Почему мы теряем своих клиентов. Ошибки в работе с клиентами
*      Этапы обслуживания клиентов
·       Подготовка
·         Вступление в контакт
·         Действия по обслуживанию
·         Послепродажное обслуживание
*      Работа с жалобами и претензиями клиентов
Ø      Как ведут себя сотрудники при возникновении претензии?
Ø      Как Вам хочется, чтобы они себя вели?
·         Способы снятия негативных эмоций при возникновении претензии
Ø      Претензия как ресурс совершенствования бизнеса в целом и работы сотрудника в частности
Ø      Деперсонализация ситуации для менеджера компании
·        Алгоритм пошагового ответа на претензию
Ø      Шесть шагов ответа на претензию
Ø      Что сделать, чтобы претензия не повторилась
 
*      Установление долгосрочных отношений с клиентом.
*     Подведение итогов
·        Алгоритм ведения продажи
·        Что мы сегодня сделали
·        Наши дальнейшие шаги
·        Для дальнейшего развития…