Тренинг-семинар
Расширение зоны переговорной компетентности участников, уменьшение расходов времени на переговоры, снижение уровня «переговорного» стресса, уменьшение количества ошибок в практике «сложных» переговоров. Как следствие: уменьшение непроизводительных затрат Компании, повышение результативности сотрудников, появление новых «сложных» клиентов и/или проектов.
В процессе тренинга решаются две основные задачи: а) повышается общая переговорная компетентность участников; б) отрабатываются наиболее типовые «сложные» переговорные ситуации. Основу тренинга составляет уникальная технология «Эффективные переговоры: 5+», которая резко повышает эффективность любых переговоров, а, кроме того, позволяет легко перестраивать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия. Весь теоретический материал сведен к ряду простых, понятных, удобных в применении моделей, опирающихся на последние достижения современной психологии.
Тренинг предназначен для специалистов, чей род деятельности предполагает проведение переговоров независимо от своего физического и психического состояния, в условиях дефицита времени, в ситуациях чрезмерной неопределенности и высокой цены ошибки, в неудобных или непривычных условиях.
Основные темы тренинга
1. Азбука переговоров.
- Цель и основные задачи переговоров. Философия, этика и эстетика переговоров. Кино-тренинг «Эталонные переговоры».
- Технология «Эффективные переговоры: 5+». Пять основных этапов переговоров плюс четыре дополнительных. Три линии и пять принципов эффективных переговоров. «Золотое правило» успешного переговорщика.
- Профиль компетентности эффективного переговорщика. Самодиагностика: мои слабые и сильные стороны: Что я знаю, умею, могу в области переговоров? Постановка индивидуальных учебных задач на тренинг: Чего мне не хватает?
2. Переговоры в стандартных условиях.
- Совершенствование индивидуальной техники и тактики переговоров.
- Освоение технология «Эффективные переговоры: 5+».
- Переговорный практикум. Выбор индивидуальных заданий. Разработка плана переговоров. Проведение переговоров с супервизией группы. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров.
3. Переговоры в сложных условиях.
- Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры.
- Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе».
- Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме».
- Основные факторы риска по поведению партнера. «Жесткие» переговоры, «вязкие» переговоры, переговоры-флирт, «американские» переговоры, «китайские» переговоры, манипулятивные переговоры.
- Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент. Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные.
- Использование в переговорах тактики восточных единоборств. Переговоры как поединок. Основные тактические действия: Атака, Защита, Подготовка, Маневрирование, Обманные движения. Практикум «переговорной борьбы».
- Моделирование ближайших «экстремальных» переговоров, разработка программы по уменьшению факторов риска, проигрывание переговоров с помощью группы.
4. Что делать, когда «не в форме»?
- Ресурсные и нересурсные состояния. Опыт большого спорта: стартовая апатия и стартовая лихорадка. Методы диагностики своего состояния. Создание индивидуальной шкалы состояний.
- Методы саморегуляции: основные принципы и подходы. ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ПЯТЕРКА - пять самых доступных и эффективных методов: Движение, Дыхание; Медитация; Вербализация; Внешние воздействия. Создание личного арсенала - подбор "по руке" 10-ти индивидуальных способов саморегуляции.
- Как повысить «запас прочности»? Основные стресс-факторы в коммуникации, методы их купирования. Повышение коммуникативной стрессоустойчивости: «Стресс-интервью», «Бои без правил», «Разбор по косточкам».
5. Что делать после тренинга?
- Основные принципы самостоятельной тренировки и инновационной деятельности.
- Составление и презентация планов самостоятельной отработки навыков «сложных» переговоров.
- Составление и презентация индивидуальных программ по внедрению изученного материала в свою текущую жизнедеятельность.
