1. Введение в продажу
· Что такое продажа.
· Ориентация на продукт и на клиента.
· Факторы успеха.
· Этапы продаж.

2. Подготовка к продаже.
· Профессиональная подготовка (знание продукта, своего сегмента рынка).
· Базовая подготовка (лояльность к продукту, компании, себе как продавцу)
· Информационная подготовка (предварительный анализ информации, постановка целей, составление плана встречи)
· Психологическая подготовка (умение привести себя в ресурсное состояние)

3. Установление контакта
· Формирование первого впечатления.
· Подстройка и ведение клиента.
· Язык жестов.
· Техники установления и поддержания контакта.
· Преодоление сопротивления контакту.
· Ошибки при вхождении в контакт.

4. Выявление и формирование потребностей.
· Виды потребностей покупателя
· Ключевые слова и реплики клиента для выявления его потребности
· Принцип «воронки».
· Методика SPIN
· Техники активного слушания.

5. Презентация товара или услуги.
· Критерии успешной торговой презентации.
· Способы построения эффективной аргументации.
· Анализ конкурентных преимуществ товара
· Язык пользы
· Модель построения аргументов «Характеристика-преимущество-выгода».
· Учет ценностей клиента.
· Переговоры о цене.

6. Работа с возражениями.
· Что такое возражение. Отличия возражений и отговорок.
· Возражение как ресурс.
· Причины возражений.
· Ошибки в реагировании на возражения
· Алгоритм работы с возражениями.
· Приемы опровержения возражений.

7. Завершение продажи.
· Правила поведения на заключительном этапе.
· Сигналы готовности к покупке.
· Техники завершения продажи

В ходе тренинга используются современные методы обучения:

- интерактивная подача теоретического материала;
- групповые дискуссии и обмен опытом;
- групповые практические задания;
- ролевые игры;
- индивидуальные упражнения
- просмотр обучающих видеофрагментов