Введение в формат тренинга

• · Что такое тренинг
• · Знакомство
• · Ожидания
• · Цели тренинга
• · Нормы групповой работы

Ориентация в продажах

• · Подходы к продажам
• - ориентация на продукт
• - ориентация на клиента
• · Этапы продаж

Подготовка

• · Базовая
• - принятие себя в профессии, компании, продукте
• · Содержательная
• - подготовка к встрече с клиентом
• - постановка целей
• - составление плана встречи
• · Психологическая
• - перевод негативных представлений о себе и клиенте в позитив

Установление контакта

• · Анализ имеющихся навыков
• · 3 канала передачи информации:
• · Язык телодвижений
• · Паравербальные средства установления контакта
• · Вербальные средства установления контакта
• · Слова - раздражители
• · Слова – позитивы
• · Частица «НЕ»
• · Техники установления контакта
• · Техника организации пространства
• · Техника «Зеркало» - подстройка под клиента
• · Техники малого разговора
• · Цитирование партнера
• · Позитивная констатация
• · Информирование
• · Техника комплимента
• · Установление контакта с различными типами клиентов

Выявление потребностей

• · Задачи этапа
• · Актуализация потребностей при покупке
• · Теория А. Маслоу.
• · Ключевые слова и реплики клиента для выявления его потребности
• · «Ключевые слова и реплики» - практика.
• · Какие неудобства решает наш продукт и сервис?
• · Техника «Воронка вопросов»
• · Техника СПИН
• · Активное слушание
• · Выявление навыков активного слушания
• · Виды искажений информации
• · Техника ПАУК
• · Анализ переговоров с точки зрения выявления потребностей
• · Объединение полученных навыков
• · Закрепление знаний и навыков

Презентация

• · Выявление навыков презентации
• · Способы привлечения внимания
• · Техника «Свойство-Выгода»
• · Прием «Цифры, конкретные факты»
• · Презентация на примерах клиента
• · Правило «Потому что».
• · Прием « Картина будущего»
• · Прием «Метафора»
• · Мотивы покупателей
• · Убеждающие слова
• · Прием «Вовлечение»
• · Метод «Причина - следствие»
• · Подведение промежуточных итогов.
• · Как получить промежуточные «Да».
• · Вопрос «мнения»
• · Завершение презентации
• · Объединение полученных навыков

Работа с возражениями

• · Выявление навыков работы с возражениями
• · Типы сопротивлений клиента
• · Алгоритм работы с возражениями
• · Алгоритмы «Нет денег», «Не я принимаю решение», «Надо подумать»
• · Отличие возражений от отговорок
• · Работа с ценой
• · Завершение переговоров, способы
• · Ролевая игра – анализ

Итоговые ролевые игры с видеоанализом
Разбор тренинга.
Вопросы.