Тренинг-семинар
Целью тренинга является подготовка менеджеров по продажам к эффективной работе в быстроменяющихся условиях современного рынка; кроме того, на тренинге закладывается фундамент для их успешной деятельности в ближайшем и в отдаленном будущем.
Это поможет участникам тренинга значительно расширить свой спектр «удобных» клиентов и ситуаций, а также подготовит их работе в условиях рынка 2010-х. Что в свою очередь позволит Компаниям, в которых работают данные менеджеры, успешно осваивать новые, сложные или рискованные сегменты рынка, а также создаст предпосылки для их стратегического преимущества перед конкурентами.
Тренинг построен на модели «ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ», и в нем прорабатываются все основные моменты, определяющие эффективность работы современного менеджера по продажам:
1. Повышение мотивации по отношению к своей работе.
2. Освоение наиболее перспективных технологий успешных продаж.
3. Освоение навыков эффективной коммуникации, навыков анализа проблемных ситуаций, навыков управления своими психическими состояниями.
4. Развитие качеств, необходимых эффективному менеджеру по продажам, таких как: энергичность, эмпатичность, решительность, стрессоустойчивость, скорость, точность и креативность мышления.
5. Освоение навыков самообучения и навыков внедрения новых технологий в свою работу.
6. Оптимизация имиджа.
Продавцы и менеджеры по продажам, работающие в сложных или быстроменяющихся условиях, а также те, кто намерен профессионально работать в области продаж в ближайшие годы.
Основные темы тренинга
1. Азбука продаж
· Продажа – что это такое?
· Процесс покупки: что происходит в голове покупателя.
· Полная модель продажи: три субъекта, три объекта, три процесса.
· Что такое успешная продажа?
· Философия, этика и эстетика продажи.
2. Технология успешных продаж
· С чего начинается продажа? Когда продажа заканчивается? Полный цикл продажи.
· Связь индивидуальной технологии продаж с личностными качествами. Создание своего «ноу хау».
· Четыре метода увеличения объема продаж. Клиенты навсегда – методы формирования приверженности.
· Завершение сделки: пять способов не «зависать».
3. Эффективный продавец – какой он?
· Профиль компетентности успешного продавца: знания, умения, навыки, установки, опыт, личные качества.
· Самодиагностика: чего мне не хватает? Постановка учебных задач на тренинг.
· Пять ролей хорошего продавца: две роли из прошлого, три роли из будущего.
4. Продажа как переговоры
· Основные приемы эффективной коммуникации.
· Главные выразительные средства: голос, жест, слово, имидж.
· Эмоциональные и рациональные аргументы: что когда применять.
· Методы СПИН и РОВД. Деликатное применение.
· Манипуляции и давление. Что с этим делать?
5. Как показать «товар лицом»
· Три кита любого товара – свойства, преимущества, выгоды.
· Конкурентные преимущества – на чем сделать акцент.
· Презентация, как шоу: текст, музыка, танец.
6. Клиенты, как люди. Люди, как клиенты.
· Пять характеров – пять индивидуальных подходов.
· Температура клиента – холодные, горячие, теплые клиенты.
· Три типа лояльности клиента.
· Какой у клиента любимый канал восприятия: уши, глаза или руки? Как это определить.
7. Болевые точки продажи: «Как не потерять клиента?!»
· Контакт: «Мы с тобой одной крови…».
· Конфликт: «От ненависти до любви за три хода».
· Позиционный торг: «Самый Главный Секрет».
· Сомнения и возражения: «Зри в корень!».
8. Как всегда быть в «боевой» форме?
· Современный стресс-менеджмент: «Три слона и одна черепаха».
· Как предупреждать стресс? Как управлять своим состоянием? Как быстро восстанавливаться?
· Как повысить свою стрессоустойчивость?
9. От профессионализма к мастерству.
· Как самому себя тренировать? Универсальные принципы тренировки.
· Составление и презентация планов самостоятельной тренировки на ближайший месяц.
· Тренинг окончен – что делать? Как внедрять новые навыки в реальную жизнь.
· Составление и презентация индивидуальных программ по внедрению изученного материала в свою практическую деятельность.
* Упражнения по отработки навыков эффективных продаж и развитию соответствующих качеств проводятся на всем протяжении тренинга.
** В процессе тренинга все желающие смогут подготовиться и «проиграть» свою ближайшую реальную продажу или деловые переговоры.
